Drei Jahrzehnte Erfolg
durch enge Zusammenarbeit
Klaes GmbH & Co. KG
Ein Einblick in Marketing und Vertrieb beim Softwareunternehmen Klaes GmbH und Co. KG
Seit über 20 Jahren ist die Agentur LOHMANN AND FRIENDS eng mit dem Fensterbau verbunden. Zu unseren ersten Kunden gehörte das Softwareunternehmen Klaes GmbH und Co. KG, das sich zum Start der Zusammenarbeit im strategischen Umbruch befand und ein neues, modernes Erscheinungsbild einführte. Heute, über zwei Jahrzehnte später, blicken wir gemeinsam mit Torsten Schrader, Marketing- und Vertriebsleiter bei Klaes, auf diese transformative Zeit zurück.
„Klaes stand mitten in einem bedeutenden Wandel und hatte sein braunes Logo gegen ein neues, Türkises getauscht.“, erinnert sich Torsten Schrader, der seit fast 30 Jahren bei Klaes tätig ist und neben der Einführung dieses neuen Erscheinungsbildes einige Veränderungen im Markt und bei Klaes miterlebt hat. „In den letzten drei Jahrzehnten hat sich das Marketing bei Klaes grundlegend verändert. Anfangs bestand Marketing hauptsächlich aus Print-Werbung, Prospekten, Mailings und Flyern. Heute ist das komplett anders. Marketing und Vertrieb arbeiten bei Klaes eng zusammen, fast wie Kopf und Körper.“ Heutzutage ist dieses Zusammenspiel für Klaes entscheidend für die Kundengewinnung und -bindung – ausgelöst vor allem durch den Wandel in Sachen Digitalisierung. Dank dieser sind Kunden beim Erstkontakt heute besser informiert und treten gezielt an Klaes heran. Für Vertriebler geht es heute nicht mehr darum, möglichst viele Kilometer auf den Tacho zu bekommen, potenzielle Kunden zu besuchen und Informationsmaterial zu verteilen. Über gezieltes Marketing wird der Vertrieb so gut unterstützt, dass er schneller zum Ziel kommt. Da der potenzielle Kunde bereits vorinformiert ist, ist die Vorarbeit bis zum Abschluss deutlich verkürzt.
„Durch das heutige Marketing entfällt das klassische Warm-up. ‚Du weißt nicht, was ich dir für ein Produkt anbiete? Okay, hier hast du Informationsmaterial – wir sehen uns dann zu einem Folgetermin wieder.‘ Das gibt es heute nicht mehr. Kunden sind schon so weit vorinformiert, dass sie in der Regel mit einem Kriterienkatalog auf uns zukommen und fragen ‚Könnt ihr das abbilden?‘“
Torsten Schrader
Vertrieb und Marketing arbeiten Hand in Hand
Der Vertrieb ist für Klaes das “Ohr am Markt”. Neben der Anwendungstechnik gibt es keinen weiteren Bereich im Unternehmen, der so nah an Bestands- und potenziellen Neu-Kunden ist. Der Vertrieb tauscht die gewonnenen Informationen eng mit dem Marketing aus, formuliert Wünsche für Kommunikationsmittel und kann durch die realisierten Mittel schneller und tiefer beim potenziellen Neukunden einsteigen.
„Vertriebsarbeit vergleiche ich immer mit einem Bauern, der sein Feld bestellt. Da ist erstmal nur ein Acker, der platt gemacht und saniert werden muss. Der muss gepflügt und mit Nährstoffen versehen werden, dann wird Samen ausgebracht, der ordentlich gegossen wird. Nun kommen Zeit, Wärme und Licht und irgendwann wächst ein kleines Pflänzchen, eine Pflanze, ein Produkt. Die Arbeit, die nötig ist, um das Feld bestellen zu können, leistet unser Marketing, Hand in Hand mit unserem Vertrieb, sodass unser Pflänzchen schneller wachsen kann.“
Einzelne Produktlinien für unterschiedliche Zielgruppen
Klaes bedient verschiedene Zielgruppen in der Fensterbaubranche, von Fenster- und Türenherstellern bis hin zu Produzenten von Wintergärten und Fassaden. Für jede Zielgruppe wurden eigene Produktlinien entwickelt, wobei das Marketing individuell angepasst wird, um alle Kunden gezielt anzusprechen. Dazu zählen unter anderem Image- und Produktwerbung. Die aktuelle Kampagne von Klaes verbindet diese beiden Schwerpunkte und zeigt zufriedene Kunden wie zum Beispiel die sebnitzer fensterbau GmbH, mit dem Ziel eine Identifikation mit anderen Unternehmen dieser Größenordnung zu erreichen. „In der Fernsehwerbung ist es üblich, sein Produkt mit Persönlichkeiten wie Lukas Podolski und Bastian Schweinsteiger zu vermarkten. Daran haben wir uns orientiert.“
Neben Printwerbung in den branchenüblichen Magazinen setzt Klaes auf die Möglichkeiten der Onlineansprache und ist insbesondere im Bereich des Content Marketings und Social-Media-Marketing aktiv.„In Deutschland sind wir bekannt und haben einen riesengroßen Vorteil: die gesamte Zulieferindustrie kennt und schätzt uns. Insofern freuen wir uns über viele Weiterempfehlungen aus der Branche.”
Motiv aus der Kampagne „Warum wir mit Klaes arbeiten?“ mit Florian Jehle vom sebnitzer fensterbau – Jedes Anzeigenmotiv besteht aus zwei Seiten. Auf Seite 2 ist ein Zitat des jeweiligen Kunden zur guten Zusammenarbeit mit Klaes abgebildet.
Wiedererkennung ist auch international ein Vorteil
Als international tätiges Unternehmen in über 50 Ländern steht Klaes vor der Herausforderung, seine Marke auch im Ausland zu etablieren. Der hohe Wiedererkennungswert des Logos, das über die Jahre vier Mal einem Relaunch unterzogen wurde, hilft dabei. „Nach dem Wechsel vom braunen zum türkisenen Logo wurde eine Bildmarke in Form einer Raute ergänzt,“ erinnert sich Schrader. Diese Raute symbolisierte ursprünglich die Diskette, mit der die Startlizenz der Software an Kunden übergeben wurde und ist bis heute als eigenständiges Erkennungsmerkmal Bestandteil des Klaes-Logos.
Einführung eines neuen Corporate Design
Dennoch hat jedes Logo seine Zeit und kommt irgendwann in die Jahre. Nicht nur Unternehmen wie Klaes stellen sich die Frage, ob man sich mit der derzeitigen Außenwahrnehmung noch ausreichend identifizieren kann. „Bin ich altbacken und traditionell, oder bin ich modern?“, erinnert sich Torsten Schrader an die internen Überlegungen. Ein Logo komplett zu verändern oder zu „modernisieren“, ist allerdings gar nicht so einfach. Intern wird ein großer Rattenschwanz ausgelöst, der sich vom Firmenschild bis zum Briefbogen durch das ganze Unternehmen zieht. Insofern wurden die Veränderungen bei Klaes immer mit Fingerspitzengefühl angegangen.
Ein gutes Corporate Design sollte einfache grafische Elemente beinhalten und möglichst wenig Text. Besonders in der heutigen Zeit, in der ein Logo in viel mehr unterschiedlichen Kanälen und Medien funktionieren muss, als noch vor 30 Jahren. Insbesondere im Internet und Social Media muss zwangsläufig eine kleine, meist quadratische Form des Logos abgebildet werden können.
So entschied sich Klaes im dritten Relaunch dazu, auf die beiden Slogans „Enjoy IT“ und „Worldwide Number One“ zu verzichten und auch die Wort-Bildmarke noch einmal leicht zu verändern. Fast vier Jahre hat es gedauert, bis ein prägnantes und schlichtes Logo entstanden ist, welches noch immer das Wiedererkennungselement der Raute enthält und auch sonst stark an Altbekanntes erinnert – allerdings mit zeitgemäßem Touch.
Die Klaes-Logos im Wandel der Zeit
Kundenbindung und -pflege stecken in der Unternehmensphilosophie
Neben einem hohen Wiedererkennungswert ist für Klaes die Kundenbindung und -pflege essenzieller Teil der Unternehmensstrategie. „Einen Neukunden zu gewinnen, ist heutzutage richtig schwer. Einen Bestandskunden zu halten ist auch schwer, aber leichter, wenn man gute Arbeit leistet. Genau das ist unser tägliches Ziel.“ Statt eines Ticketsystems und einem Chatbot gibt es vier einzelne Hotlines mit echten Menschen und verschiedenen Support-Schwerpunkten. Zudem bringt Klaes bei seinen Kunden aktiv Vorschläge und Perspektiven zur Weiterentwicklung der Software- und Unternehmensstruktur ein.
„Ich habe bei Klaes einen Support und Menschen, die sich um mich kümmern, mich auf Missstände aufmerksam machen und versuchen, mein Unternehmen von außen ein Stück weit besser zu machen. Das klingt idealistisch, bildet aber unsere Unternehmensvision ab. Wir versuchen, unsere Kunden zu digitalisieren.“
Über Torsten Schrader
Torsten Schrader ist seit fast 30 Jahren beim Softwareunternehmen Klaes GmbH & Co. KG tätig und fungiert dort als Vertriebs- und Marketingleiter. Er hat maßgeblich zum Aufbau des Marketings im Unternehmen beigetragen und alle drei Marken-Relaunches begleitet. Als Vertriebsleiter verfügt er über umfassende Kenntnisse der Fensterbaubranche und fördert die enge Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam und dem achtköpfigen Marketingteam, um den größtmöglichen Nutzen für Klaes aus dieser Symbiose zu erzielen.
Mein Wunsch für die Branche:
„Ich wünsche mir, dass die Branche noch kaufmännischer denkt und handelt und nicht nur die Qualität des Produktes im Blick hat. Dazu gehört insbesondere das Thema Digitalisierung. Ich bin fest davon überzeugt: wer es verschläft, jetzt in diese Themen zu investieren, verdrängt sich selbst vom Markt. Schafft mein Wettbewerber es, besser zu kalkulieren und höhere Margen zu erzielen, bin ich irgendwann chancenlos. Aus Eigenantrieb und Eigenschutz muss ich versuchen, effizienter zu produzieren. Das Thema Digitalisierung hilft mir dabei in allen Bereichen. Ich wünsche der Branche also Mut zur Investition.“